わたしは、営業マンなのに、なんと電話が大嫌いです。
本当に誰よりも、苦手であまり電話をかけていません。
「営業なのに電話嫌いなんて、向いてないからやめた方がいいんじゃない？」って声が聞こえてきそうですね(;^ω^)
しかし、成績は上位です＝アポ率が高いという事なんです。
(苦手を避けずもっとかけたらいいのでしょうけどね(;^_^A
ここは、よい子は真似してはいけませんね(;’∀’))
そんな、電話が苦手な私でも、テレアポ時、数点だけ意識すれば、電話は割とクリアできてしまう事に気付きました。
そして、こんなに電話が嫌いなのに、周りからは『アポ取り上手』と言われています。
『苦手なんて、そう見ないね？！』と驚かれます。
最初は本当にヘタクソで、アポが全然取れなかったし、正直未だに苦手ながら…周りからは上手だと思われる、コツを公開します。
ほんとにこれだけしかしていないので、恥ずかしいのですが、今日はこっそり教えます。
アポ率を上げるたったこれだけの事～テレアポ術～
新規テレアポは、数が命☆架電の心構え☆
新人営業の方向けに、まず、一般的なテレアポ先についてお話します。
営業の仕事の中で、電話をかけるお相手を大きく分けると、
①新規架電、②見込みのお客様 ③既存のお客様 の３つに分かれます。
①新規架電とは、まったくこれまで接触のなかったお客様の事
②見込みとは、先方からお問い合わせがあったお客様や、以前、問い合わせがあってまだ契約になっていないお客様 等
③既存のお客様とは、すでに購入されているお得意様の事です。
(会社によって概念は多少異なりますので、ここでの説明として理解してください)
既存のお客様はテレアポではないので、ここでは１と２についてお話してまいります。
新規架電に関しては、
とにかく数です。
トークスクリプトを用意し、ひたすらかける。
商材や会社の管理システムによって、１時間にかけられる本数は異なりますが、一般的に１時間３５件前後かけられたら、よいのではないでしょうか。
ここではトークスクリプト内容は省略しますが、まずは自分で作成し、電話が上手な先輩に修正してもらえるとよいと思います。
最初から「トークスクリプトください」は、絶対にやってはいけません。
社内にも完成したばかりの資料を、すぐ「くださ～い」と言いにくる人がいますが、まずは自分でやってみる、向かう姿勢が、新人に限らず、ビジネスパーソンとして、とても大事だからです。
新規架電は、ほとんどが断られ続けますが、とにかく関心のある人を見つける作業だと思って、坊主めくりのような気持ちで心折れず、数を行うしかありません。
とにかくかけてかけてかけまくるのがコツです。
結果が出にくい仕事なので、モチベーションは上がりません。
しかし、架電の目的はもちろんその先の成約が一番ですが、もう一つあります。
それは、トーク力が身につくということです。
私が入社当時言われた事は、「新規架電は、トーク力アップの為の勉強になるから、やった方がいい。そのつもりでかけなさい」という事でした。
確かに電話慣れしている人程、プレゼンも上手だと思います。
見込み客テレアポは必ず取る！テレアポマインドセット
電話嫌いな私が、なぜ、上位を取れるのか？
それは、比重をここに置いているからです。
見込みのお客様の電話は、落とさない！！
という意識を常に持っています。
つまり、来た反響を落とさないという意識をしています。
当たり前のように思いますが、お客様から「興味あります」という反響の連絡をいただいたところで、すぐにはアポにはならないケースが多いものです。
多くが、「資料送ってくれればいいので」という反響です。
そこで私が意識している事は、資料を送らず、アポに持っていくことです。
電話の向こうにいるお客様は、資料を見たいと思っていますが、届くころには気持ちが下がってしまっている事や興味度合が減ってしまう事がとても多いのです。
お客様はとても気まぐれです。
例えば、あなたが、今テレビを観ていたとして、夜のニュースで、おいしそうな
霜降りステーキ特集をやっていました。
そこであなたは、
「よし！明日、ステーキを食べにいこう！」と思ったとします。
でも翌朝、おいしそうな
ふわっふわ♡とろけるパンケーキ特集を朝のニュースで観ました。
すると、昨夜あんなに食べたかったはずのステーキの事はすっかり忘れ、とろけるパンケーキがどうしても食べたくなり、パンケーキを食べに行くことにしました。
なんて事は大いにある日常ですね。
お客様も同じです。
その時は気持ちが盛り上がっているけど、日常的にすぐに熱が冷めてしまう事が多いのです。
ですので、アポイントメントは、
お客様の気持ちが盛り上がっているうちにすぐ取るという事が大切です。
その為トークでは、資料は送らずお持ちしますという、大義名分をトークスクリプトの中に準備しておくとよいでしょう。
しゃべる事はこれだけ 苦手さんの為のテレアポレシピ
テレアポ手順(反響 見込み客用)
1「がんばっている貴方に、お送りしました」
DM等あなたから連絡したものからの反響、お問い合わせが来た際、DMをみんなに出しているのではなく、貴方にピンポイントで出したという事を伝える。
あなたを応援していているというニュアンスで言葉を考え伝えます。
※ホームページ等こちらからアクションした物以外からの反響は２から進んでください
２ なぜ問い合わせをしてくれたのかを聞く
「なぜ、ご興味を持っていただいたのですか？興味のきっかけは？」
３ 推測質問トーク ３つ
質問したい事を具体的な例を言いながら聞く。
例えばあなたの商材が、営業教材なら
ご相談いただく皆さんは
「独自で勉強していてなかなか成果ができない」とか
「会社で教えてくれる人がいないんです」とか
「検討しますでいつも終わってしまってうまくクロージングができない」という方が今すごく多いのですが、やっぱり〇さんもそうなんじゃないですか？
人は具体的に例を出して聞くと、答えてくれます。
いきなり「何でお困りですか？」と唐突に聞くと、なんと答えてよいかわからなくて、「いや～なんとなく～」なんて曖昧な答えが返ってきてしまい、相手の求めているところが不明瞭になってしまいます。
４ 自社の強みと貴方へのお役立ちを,２０秒で伝える
２と３で聞きだした、相手の興味のポイントを、うちでは解決できるというニュアンスで、簡潔に自社の商品を２０秒程で話す。
５ さらに質問を続ける
「～～時はどうですか？」「～～ってお感じになられた事は？」と聞きたい事をここでまとめて聞きます。
「先日も〇様と同じような状況の方がいらして～～」と短く他の方の事例を伝える
６ アポ取り お客様に気楽に聞いてもらう
「それでしたら、〇さんにとってよい情報となると思いますので、情報収集のお気持ちで、まずお話をきいてみてください。
もちろん、お話を聞いていただいて、気に入らなけれな断っていただいて大丈夫です。無理にはオススメできませんし、選ぶのはみなさん自由です。
ちょうど明日と明後日～区のお客様のところへ伺うので会社に(ご自宅)にいらっしゃいます？」
という流れです。
ここでのポイントは、決して焦らない事です。
お客様は、営業に会ったら買わされるという恐怖心があるので、「とりあえず資料を送ってくれればいい」と言うのです。
「気に入らなかったら断っていいですよ」という事を必ず伝えましょう。
アポの日程は二者択一法で、〇日か〇日と選択式で聞いてください。
「いつが空いていますか？」とお客様に丸投げで聞くと、「とりあえず資料を送ってください」と言われてしまいます。
人はなぜか選択式だと選びたくなるんですよね。
貴方もチラシを見て、買いもしないのに、「う～ん買うとしたらこれかしら？」とか、、例えば、恋愛ドラマで、モテモテな主人公が、どの彼(彼女)にしようかしらと恋愛に悩んでいるシーンで「う～ん、私だったら(僕なら)～さんを選ぶな～」なんて、勝手にチョイスしてたりしませんか。
人は選ぶのが好きな生き物です。
アポイントメントの日程は、二者択一法を忘れずに。
アポ時にやってはいけない事、言わない方がいい言葉
早口にならない事
スピートは相手に合わせてください。
獲物を狙うかのように焦らない事
取って食われそうに感じ、スルッと逃げられてしまいます。
金魚すくいをイメージしてみてください。スルッと逃げちゃうでしょ。
「お話聞いていただけませんでしょうか」とお願いしない事
お願いされると、売れてないのではないかと不安になります。
「お話聞いてみてください」と断言してください。
「いかがでしょうか」と聞かない事。
曖昧な質問をすると、検討しますという心理になります。覚えておきましょう。
クロージングでも同様です。この言葉は使わない方がよいでしょう。
日程を先方に委ねない事。
いつがよいですか？と相手に日程を委ねると、検討しますと逃げられてしまいます。また、いつでもいいですと言うと、この営業マン暇だと思われますので、必ず二者択一で聞いてください。
取れなかったアポイントメントを、いつまでも引きずらない事。
いらっいます。時々ずっと引きずってしまう営業マンが・・・
引きづっても何にもなりませんので、切り替えましょうね
綺麗に話さないこと
オペレーターのような綺麗な話し方ですと、売り！に聞こえてしまいます。
私はカフェでお茶をする少し親しい先輩と話をするようなイメージで、話しています。アポ率がグーンと上がりましたよ。ぜひ試してみてください。
まとめ
今回は私のように、電話でのアポイントに苦手意識を持っている人向けに書きました。
電話が苦手な人は、アポイントメントレシピを作ってそれに沿ってトークしていくと良いでしょう。
上記のレシピで、十分アポイントメントは取れると思います。
取れない人はまだ、アポイントメントのテーブルにあがっていない段階のお客様だと思いますので、あなたに実力がないわけではないから安心してくださいね。
ポイントをまとめますと
１レシピに沿って話す
２言ってはいけない言葉を使わない
３綺麗に話そうとせず、親しみを込める
繰り返し電話を経験していくうちに、徐々にアポ率はあがってきますので焦らず経験値を増やしていきましょう。
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