今日は、新人営業マンの皆さんの向けに、成約率が上がる話し方のポイントをお話してまいります。
ここを押さえているセールスマンは、着々とトップへの階段を上っていますので、これからのトークの組み立てに、ぜひ取り入れていってください。
成約率を上げるには
成約率を上げるには、フロントトークにあり
成約率を上げるには、たとえ話にあり
成約率を上げるには、症例話法にあり
成約率を上げるには、テストクロージングにあり
成約率を上げるには、クロージングにあり
成約率を上げるには、あなたにあり
成約率を上げる方法①フロントトーク
フロントトークって聞いた事はありますか？
フロント(front)の意味を調べると、全面、最前線、例えば、新聞で言うと第一面などと言われています。
つまり、営業で言うならば、商品説明の前の、コミュニケーションの時間です。
営業講師の方の中には、『フロントトークで、ほとんどが決まる』とおっしゃる方もいるくらい、とても大事な時間です。
では、フロントトークでは、どんなことをお話しするのでしょうか。
私の場合は、とにかく相手のことを傾く時間にしています。
聞くではなく聴く＝傾聴する時間です。
相手の、関心を持っているポイントを探る時間と思ってください。
人によっては、「いいから早く商品説明して！」という雰囲気を出す方もいらっしゃいますが、いきなり商品説明をしても、よい結果にはならないので、相手の興味のポイントを探るための質問をしてください。
商品説明をせかされる時は、
「今日は、最高によい商品をお持ちしたと思っているのですが、私からの一方的なお話ですと、〇様にとってピントがずれてきてしまうので、まずは〇さんのお話を聞かせてくださいね」
と言うと、みなさん「はい」と言って、お話をしてくださいます。
そして、相手がどんな悩みを解決したいのか、またはどんな変化を求めているのかを聞き出したあと、そのポイントにそって、お話を組み立てていってください。
さらに、質問の後には、お客様があなたの商品を使った時のイメージを、または使わなかった時の残念な気持ちを想像させてあげるお話に持って行ってください。
成約率を上げる方法②たとえ話 比喩法
お客様が、商品説明を聞いても、いまいちピント来ない、そんな事は日常茶飯事ですね。
それはそうです。
だって、商品説明で分かれば、ネット販売で十分ですもの。
貴方の商品に営業職があるという事は、
貴方の扱っている商品が、魅力的に感じてもらえるようにするには、わかりやすく説明をする必要がある商品だからです。
そこで、貴方の商品とお客様の身近な例とで共通点を探して、たとえ話で表現すると、とても分かりやすくなります。
たとえば、貴方の扱っている商品が、高額なベットだとしましょう。
とても高いベットです。
そして、お客様が、とてもお車が好きな方だとしたら、そのお車に乗っている理由を聞いてみてください。
ステータス、安全性が高い、長く乗れる、品質重視思考等いろいろな理由があると思いますので、そこに共通点を見つけて商品を紹介してください。
例えばお車を安全性で選んでいる方には
「今お使いのベットでも、十分リラックスされていらっしゃるかもしれませんが、〇様が乗っている～というお車と同じで、ベットも、〇様のお身体を毎日乗せているものですよね。
例えば、〇様のお車のシートが、衝撃からしっかりお身体をしっかり守ってくれるのと同じように、こちらのマットレスなら、〇様のお身体をしっかり支え守ってくれますから、いつまでも若々しく保つ事ができるんですよ。
寝返りのたびに、腰に負担を与えるマットレスによって、多くの皆さんが腰痛に悩まされているので、マットレス選びって本当はとても大切なんです。」
これは、今わたしが即興で考えた事ですが、つい先日、マットレスを５千円の物から５万の物に変えてから腰痛がなくなったので、思い出して比喩にしてみました。
どれも同じと思っているお客様へは、興味のあるものに例えて共通点を探して差し上げましょう。
成約率を上げる方法③症例話法
症例話法とは、具体的にあなたの商品を使った人の例、または使わなかった人の事例の事です。
私は、フロントトークの中とクロージングの前に２件は入れて、必ずお伝えしています。
営業は、あなたの商品をお客様が使った時の事をいかにイメージさせてあげられるかで成約に差が出てきます。
今はネット販売の時代ですが、みなさん買う前に、多くの人が口コミを見て、買うか買わないかを判断するのではないでしょうか。
それと同じで、貴方の口から、口コミをしてください。
本当は、口コミ映像や一覧があれば一番なのですが、商談時に用意できない事が多いと思いますので、口コミを、貴方の口で症例話法で伝えてください。
使った時のイメージができたら、お客様はきっと買ってくださいます。
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成約率をあげるテクニック前半 まとめ
以上、成約に近づけるテクニック前半をお伝えしました。
一言で伝えますと、
商談の前半は、フロントトークの中で、まず傾聴をし相手の意図をつかんだ後、比喩法と症例話法でお客様が使った時のイメージをさせてあげることがポイントです。
新人の皆さんにとっては新鮮なお話かもしれませんが、営業を勉強していくと、耳にするテクニックでもあると思います。
ただ、実際に現場に出ると、相手のペースになってしまい、テクニックがあるのにおろそかになってしまうところでもあるので、慣れてからも基本に戻り、商品説明にならないよう、押さえていきましょう。
