新人営業マンにとって、早く一人前になる為の登竜門は、先輩との同行による実際の現場での機会(OJT)です。
新人営業マンは、経験がない又は少ない為、経験値を増やすには、先輩に同行させてもらい場数を踏むという事が、成長の近道でもあります。
そこで成果があがる同行のポイントを、私が新人の頃に経験した事や、現在後輩ができて感じている事を踏まえてご紹介していきたいと思います。
押さえておきたい営業同行マナー
先輩たちのホンネ～同行させたくない？！
衝撃的なタイトルに新人営業マンの皆さんはショックかと思います。私も新入社員の時、この体験をしてショックでした。
もちろん、後輩を育て、成長させる事に情熱を持った人もたくさんいると思いますが、トップ営業マン程、後輩を同行させたくない人が意外と多いのです。
教育し、後輩が成長する事で評価する制度を与えられた立場の人以外は、実際は自分の数字を追う事だけに集中したいので、新人を同行させる余裕のある人はそう多くはないでしょう。
わたしも入社当時、部長から「同行させてやれ！」と言われた先輩たちから「今日は決めたいんで、ダメです！」と拒否された事が何度もあります。
先輩たちのホンネ
- お客様が商談に集中できなくなるから連れていきたくない
- 気を遣って疲れるから連れていきたくない
- 気が散るから同行させたくない
- 商談前に確認の為の時間を集中したいから連れていきたくない
- 同行させても自分にメリットがないから連れていきたくない
等です。
それでは、どうしたら先輩たちが快く、同行に連れて行ってくれるのでしょうか？
同行を快く連れて行ってもらうためのマナー
先輩もかわいい後輩(人として)の事は大好きです。
お互いに気持ちよくお仕事ができるように、ここでは同行をする上で大切な７つのマナーをお伝えします。
マナー１ 身だしなみ イメージ戦略
当然の事ですね。
さらに上級者になりますと、お客様のタイプによって、スーツやシャツの雰囲気を変えるとよいでしょう。
わたしは、女性らしさを求める方にはスカートを、相手が女性のお客様なら、カッコよさが功と出る事が多いのでボーイッシュに、といったようにイメージチェンジで臨んでいます。
新人当時、トップセールスマンから、「明日の同行はスカートで来て」と指示があった事があり、言われた通り翌日の商談でスカートを履いて同行しましたら、ずっと首を縦に振らない社長様から契約をもらえたと言われました。
相手に合わせた身だしなみや雰囲気つくりも、成約の勝敗につながる大切なアイテムです。
マナー２ 明るい表情、口角を上げるよう意識する
口角が下がっていると、怒っている印象になります。先輩に「この後輩、なんだか生意気だな」と思われたら勉強の機会が減ってしまいます。
商談先の空気も、同行している人の表情でガラッと変わり、成約にも関わってきますので、笑顔を心掛けましょう。
口角を常に上げるよう意識するだけで、無意識でも自然に上がるようになります。
マナー３ 商談時、メモりすぎない
新人の時にたくさん注意をされたのが、私です。
先輩の話す事を書き留めたくメモに集中し過ぎ、終わってから叱られた事があります。
お客様も下ばかり向いている人が横にいると、話が盛り上がらないので気を付けないといけないですね。
メモは、大切なポイントと後はパフォーマンス程度で、勉強の為に書きたいことだらけなはずなので、録音して商談後、ノートにまとめるとよいと思います。
マナー４ お客様の話す事に集中する
商談の決め手は、お客様の気持ちです。
お客様の要望を把握する訓練の場として、相手のお話をしっかり聞き、商談後、先輩に「お客様、～～とおっしゃっていましたが、～～～というところを求めていらっしゃるんですね」等とその日の感想や感じた事を、上司に伝えるとよいでしょう。
マナー５ 商談時、先輩営業マンよりも、前へ出ない しゃべりすぎない
あくまで、担当は先輩なので、先輩よりもお客様と仲良くなってしまうと、とても嫌がられます。
成約後お客様の担当をしていく人は先輩なので、ここは、絶対に前へ出すぎてはいけない大切なマナーです。
マナー６ 商談後、先輩に質問を必ずする
質問がないと、「この子は何しに来たのだろう。勉強する気はあるのかな？」と思われてしまいます。
わたしは質問をしない後輩でした…そして相当怒られました(;^_^A
新人のうちは、正直何を質問してよいかわからないので質問あるかと聞かれても困るんだけど…というのが、新人側のホンネだと思いますが、１つでもよいので必ず質問を行った方が、自分の勉強にもなりますし、信頼関係の中でお仕事できると思います。
マナー７ 商談中は、話の輪に入るよう心掛ける
とある上司が、「新人の～さんを同行させたくない」と言って、教育係なのに本当に全然連れて行ってあげていない人がいました。なぜかと聞いたら「商談中、ずっと硬直して場の空気が重くなった。」と言うのです。
空気を読んでいないという事でした。
上司なのに大人げないとは思いますが、その上司が特別意地悪なわけでもなく、商談に全力を注いているだけですので、大切な一件の商談の場の空気を和ませる事でとても助かります。
その際、お客様に興味がありますよという雰囲気を出す事と、適度なあいづち、笑いは声に出す事で、場を和ませる役に徹する事ができます。
それだけでよいのです。
営業・同行時の心得
心得１ 感謝の気持ちで同行する
先輩方は、本当は商談に集中したいはずなので、同行させてもらって当然と思わない事が大切です。
私は、商談先に向かう電車の中で「〇さんって、すごく商談が上手だって聞きました。前から勉強させていただきたかったのでうれしいです。がんばります」と伝えていました。
褒められて嫌な気持ちになる人はいないので、一気に場が和みますよ。
心得２ 同行する意味を理解する
同行する意味は、経験値を増やし、先輩の商談のお手本となるところを盗み自分の物にしていく事ですね。
その気持ちを持たないと、ただついていくだけでいつまでも成長には繋がらないので、きちんと理解しましょう。
心得３ 先輩営業マンのダメダシはしてはいけない
時々、物事をはっきり言うタイプの人がいます。
信頼関係ができている上司ならよいのですが、一気に人間関係が壊れますので要注意です。
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先輩営業マンとの同行時のポイント まとめ
以上、商談同行におけるマナー７つと心得３つ、合わせて１０つお伝えしました。
こんなに同行って面倒なの？と思われる方もいるかもしれませんね。
でも大丈夫です。
要するに、何事にも素直に受け止める心ひとつあれば、すべて意識せずできるので、新人さんはとにかく素直がキーワードです。
そして素直にプラスして最強なのが「褒める」というテクニックです。
人は褒められると、みなさんとってもうれしいですよね。
人は褒めてくれた人を邪険にできない生き物ですので、先輩を褒めてあげてください(笑)
きっとずっと味方でいてくれます。但しやり過ぎは注意ですよ。
褒め上手は営業上手。我ながら名言できました☆
