文系の新卒の約７割が最初に営業職に就くと言われていますが、ストレスの多い仕事ゆえ、その辛さから挫折してしまう人も多いお仕事でもあります。
しかし、コツさえつかめば営業は、人を幸せにして差し上げられる仕事で、お客様の生の反応を知る事ができるので、やりがいを感じる事ができます。
そして、営業スキルさえ身に着けてしまえば、人間力がアップする為、将来自分が他の仕事をする時にも、役に立つ事と思います。
そこで、仕事を楽しみながら、社内で上位の成績が残せるよう、私が行ってきた秘訣をまとめてみましたので、参考にしてみてください。
「営業って、お客様に勧めて買ってもらう仕事でしょ？
でも、具体的には何をするの？」
営業という仕事は、基本の工程があります。
①アポイントメント ②商談 ③フォロー という工程です。
まずは、大まかなポイントだけ抑えると、これから仕事が進めやすくなると思いますので頭の片隅に置いてスタートしてみてください。
営業の基本工程
＜アポイントメント＞種類と心構え
実は、ここがメンタルが一番つらいところです。私も一番苦手な工程です。
そして私の職場でも、とにかくアポイントメントを取るよう、日々上司から耳が痛くなるくらい言われる事です。
アポイントメントの取り方は、会社や商材ごとに異なると思いますが、基本は、電話、ダイレクトメール、訪問、紹介からのアポイントメントが主だと思います。
私の職場では、主にダイレクトメールによる反響に対して、電話をかけてアポイントメントを取る方法と、既存のお客様からのご紹介が多いのですが、新規架電も必要です。
電話による新規架電は、主権者につないでもらえずアポイントメントが取りにくいので、皆さんが挫折してしまうところですので、最初のうちはポイントだけ抑えてかけていきましょう。
新規架電はとにかく量が大事なのです。
営業では、架電による成約率は「１０００に３つ」と言われる程、効率は決してよくないお仕事ですが、逆に考えると１０００件かければ３契約！
断られるのは、あなたが拒否されているわけではありません。
断られる事がほとんどなので、割り切ってお宝探しの気持ちでかけていきましょう！
トップセールスはとにかく量をこなします。
ダイレクトメールによる反響への電話も基本は同じです。
届いた反響を落とさない為にも、トークのスキルアップを目指したいところですね。
私は一番ここに比重を置いていますよ。
ポイントは、電話で商品説明をしすぎない事です。
「つづきはお会いしてから」とテレビCMのイメージで余韻を残しましょう。
＜商談＞コツを一言で言うならば
成約に近づく商談のコツ！
コツがあるならみなさん、知りたいですよね。
私が多くの上司(２０名程)と同行をさせていただき、感じた事は、商談方法は皆さん、それぞれで個性があります。
成約率の高い上司とそうではない上司を見てきて、わたしなりに成約率の統計をとり、感じた事をお伝えします。
成約率の高いＡ課長は、商談が３～４件あったら１件契約、低い方Ｂ課長は１０件商談して１件契約と幅があります。
お客様が営業マンより６～７割多く話す事がよいと言われる商談のコツはよく聞く話ですが、それだけではないのが商談の難しいところです。
二人の成約率の違いは、A課長は、商品説明の割合が少なく、商品のお客様へのお役立ちを臨場感を出してストーリーでお話していきます。
ストーリーとは実際起こった現場の事例の事で、使用された方の実例です。
そして何よりも専門的な事を１つ習得し、話し過ぎずお伝えしています。
専門性は難しく考えなくて大丈夫、たった１つでよいのです。
あなたの商品の強みを専門的に伝える事で、商品への重厚感や信ぴょう性、この営業マン詳しいなと、頼もしさを感じ取っていただける事と思います。
そしてB課長は、アプローチブックを作り、均等に淡々と商品説明をしていきます。
やはりお客様は物語を見せてくれる商談の方が、印象が残るので、話し方や話すポイントで成約率に大きく差が出てくるのだと思います。
＜お客様のフォロー＞成約率アップ
商談が成功し、ご契約後、見込みのお客様から既存のお客様になっていただいた後、営業マンにとっては、達成感からゴールのように感じてしまいますが、お客様にとっては、これからがスタートです。
ご契約後、しっかりフォローしていかないと、解約やクレームにつながってしまいます。
しっかりフォローをして信頼関係が構築されると、お客様からご紹介をいただけたり、お買い足しにつながり、一番苦しい新規アポイントメントの工程が楽になります。
決して楽を勧めているわけではなく、苦しいからの開放はとても大切です。
営業マンは、日々数字を追いかける、決して終わる事がないストレスのあるお仕事なので、ストレスを軽減する事はトップセールスが心掛けているコツでもあります。
では、フォローとはいったい何をしたらよいのでしょうか？
定期的にお客様へ接触するとよいのです。
訪問、電話以外にも、季節のご挨拶のお葉書、バースデーカード送付などがあります。
私は、あまり訪問をし過ぎるのは、お客様もお忙しいと思いますのでご迷惑になってしまうかと、年に数回のお電話と季節のご挨拶葉書やバレンタインデーにチョコレートの送付などを行っています。
お葉書の力は、思った以上にありまして、忙しいあなたの代わりに、葉書が働いてくれるのでオススメのフォロー方法です。
お葉書以外には、お客様ごとに、情報提供のお手紙やお客様が関心がありそうな資料を作って送って差し上げるのもよいかと思います。
会っていなくても、遠隔ですが接触回数が増えることにより信頼関係は継続します。
私は、営業マンでありながら、積極的な訪問やお電話が少々苦手なので、手紙やお葉書を郵送します。すると、お客様からお電話をいただける事が多くなりますよ。
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営業の仕事の流れ～基本工程～
商談の基本工程
- アポイントメント
- 商談
- お客様フォロー
アポイントメントは、とにかく量をこなすこと、断られても傷つかない事がポイントです。
商談は、お客様が使用した時のイメージを実例をお伝えして感情を込めてお話してみてください。商品説明は少しで十分です。専門性を１つ加える事も忘れずに。
購入後は、お客様への定期的なフォローで、あなたのファン作りをして、信頼関係構築をこころがけましょう。
きっとお客様からご紹介をしてくださったりと、新規アポイントメントが取れないという苦しみから解消される事でしょう。
一つ一つで大丈夫ですので、心掛けてみてください。
