成約率を上げるテクニック②

こんにちは!あいです。

今回は、成約率を上げるテクニックの後半のお話です。
前半では、フロントトークの重要性や、比喩法、症例話法について具体的にお話してまいりました。

後半では、クロージングについてのお話です。

せっかく前半でお客様とのお話が盛り上がっても、クロージングがボヤっとしてしまうと、「検討します」で終わってしまい、これまでの努力が台無しになってしまいます。

クロージングの前のテストクロージングで成約率アップを目指していきましょう。

成約率を上げる方法 後半

テストクロージングの重要性

テストクロージングとは、お客様が仮にあなたの商品を買ったと仮定して質問をしていく方法の事です。その名前の通り、クロージングをテストする事です。

テストクロージングには、

①お客様の意図を知る事ができる

②お客様を買う方向に誘導していく事ができる

という効果があります。

具体的には
「もし、〇様がお使いになるとしたら、いつ頃からスタートしたいですか?」
「仮に、〇様がお使いになるとしたら、どのコースにご興味がありますか?」という方法です。
そこで、答えがない時は、まだ商品に関心がない為、次のステップのクロージングの段階ではないという事が判断できます。

また、買う気がまだなかったお客様も、テストクロージングを使って質問をしていくうちに、実際に使った時のイメージが沸き、関心がある方は、買いたいという気持ちへ変化していきますので、クロージングの前にいくつか入れていくと効果的です。

私の場合は、「もしご縁をいただきました際は、私が担当をさせていただきますので、尽力を尽くします。お嫌じゃなかったら~」なんて笑いを取ると、場が和んだりします。

クロージングのポイント

クロージングとは、契約を結ぶために行うトークの部分を言います。

商談の中で、フロントトークとクロージングが、成約率の80%を占めるくらい重要なところです。
断られるのが怖くて、クロージングが弱いという営業マンは意外と多く、弱いクロージングによってボヤっと商談が終わってしまう事があるので、ここは、断られる勇気をもってしっかりとしたクロージングを心掛けましょう。

クロージングのポイントをまとめました。

①自分の商品に自信を持って言い切る事。

言い切りは、自信があるように感じます。
営業マンが自信がないと、お客様は不安になり、欲しいと思わない為しっかり言い切ってください。

②お伺いしてはいけない。

「如何ですか?」「どうですか?」は使わない事。
人は「如何ですか?」と聞くと「検討します」と言いたくなりますので、クロージングでは禁句用語だと覚えておきましょう。

③お願いしてはいけない

「検討していただけませんか?」「買っていただけませんか?」とお願い営業は、商品の魅力を失います。
また既存のお客様になった時に、立場が弱くなってしまい、これからのよい関係性の為にもなりませんので、お願い営業だけはやめておきましょう。

④検討しますで終わらせない

検討しますと言われたら、
「はい、大切な事なのでぜひじっくりと考えてみてください。検討しやすいように、少しだけお話いいですか?」というように、商談を続けてください。
その後、どの点を検討しますか?と聞いた後、そこに視点を当てた皆様の事例のお話をしたら効果的でしょう。

⑤即決を意識する

これは、私の営業のメンターである、コンサルの先生から教わった事ですが、エビングハウスの忘却曲線によると、人の記憶は翌日には74%を忘れてしまうそうです。
商談の時には、あれほど盛り上がって、契約間違いなしだと思ったのに、翌日には「やっぱりいりません」と言われた事が何度かあります。
あれほどうまくいっていたのにと、人間不信になりそうでしたが理由は一目瞭然。
日にちを伸ばせば伸ばすほど、「やっぱりやめます」という回答が返ってくるので、なるべく即決を意識しましょう。
記憶を残しやすいトークは、症例話法です。人はストーリーが大好き。
即決が難しい際は、症例話法を最後にもう一つ入れましょうね!

私の究極のクロージング法を、ここで伝授します。

題して「ホメクロ」です。

相手のこれまでの経験してきた事を褒めながらクロージングする事です。

例えば「~さんのお話を聞いて、~さんがこれまで誇りをもってやってこられたのを感じます。きっとこの商品は~さんのこれからの為に役にたつはずですので、私も~さんに寄り添いたいです。一緒によいスタートを切りましょう!」と褒めながら言い切りクロージングする方法です。

ぜひ試してみてください。

契約率を上げるのは、あなたにあり

人は人を見て、これから関わっていきたいのか、いきたくないのかと、購買意欲が左右します。
どんなによい商品でも、嫌いな人からは買いたくありませんよね。
数々の商談を経験し、最後に必ず聞くことがあります。
「なぜ成約をしてくださったのか」という事です。
さまざまな回答をいただくのですが、中には「あなたが頑張っているから」「あなたを信用したから」という答えが返ってくる事があります。
お客様は自分が思っている以上に営業マンを見ているという事ですね。

お客様に気持ちよく商品を使っていただく為に、テクニックと同様に自分を磨く事は大切な事です。
清潔感や丁寧に対応する事は基本ですが、お客様が、あなたの商品を手に取り、使った時から始まる素敵な未来を願って、商談をしてください。

まとめ

成約率を上げるテクニックの後半をまとめました。

①テストクロージングで、お客様の段階を知り

②クロージングは勇気をもって行う事

③お客様は好きな人から買います。

最後に、これまでのテクニックをすべて行ったところで、お客様の価値観に合わなければ、どんなに技のあるトップセールスマンでも売る事はできません。

価値感とタイミングがあった上でのトークのスキルですので、テストクロージングでしっかり見極めて商談を行いましょうね。

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